有点击没转化怎么办？ | SEM知识讲堂069期

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从SEM到互联网整合营销

艾奇学院SEM知识讲堂，每日一课

首先为大家送上一张思维导图：

感谢艾奇学院专家阿义提供思路与方向

不可控因素

之所以说不可控，是指凭我们SEMer的力量没有办法控制这些因素按照我们的方式来运行，所以只能想办法去顺应或者规避风险。

1、自身品牌问题

如果说自身品牌在市场上有负面新闻，正处于风口浪尖的时候，就算你妙笔生花写出了绝妙的创意，吸引了网民点击进入网站，你的品牌一旦被网民注意到，并马上联想到近期的负面消息，大多数网民都会选择退出网站。

例如，前阵子的莆系医疗，就是典型的例子。

2、市场问题

1）关键词遇上热点

之前艾奇菌接触过一家客户，是做演艺活动的，其中“模特表演”是这家公司的业务之一。某天客户火急火燎地找上门，说消费特别快，艾奇菌一查，发现是“外国模特”这个词两个小时之内跑完了一整天的预算。什么原因呢？因为当天有一个热点新闻，大概意思是外国模特更衣照片泄露之类的，所以这个词检索量暴涨，而这位客户的账户躺枪了。

其实这种事件发生的概率不小，毕竟互联网世界变幻莫测，你说不准哪天会爆出什么样的热点新闻。我们能做的，就是给每个计划做好预算的分配，密切关注账户消费动向，以及当天的新闻热点。

如何关注当天热点新闻呢？

百度首页的实时热点是一个好方法，如果还有其他更好的方法，欢迎留言告知艾奇菌和所有艾豆们~

2）市场活动带来围观流量

一个企业的推广部门，并不止SEM，还会有信息流、新媒体、线下推广等等，也会定期做一些市场活动。

举个例子，达内教育集团近期正在响应「全球编程一小时」的活动，而会有很多人因为想要了解一下这个活动，而进入网站。这类人群并非达内的目标人群，所以要形成转化，概率也是非常低的。

遇到这种情况，就需要在关键词选词环节避开与市场活动有关的词，避免推广信息在这类围观人群面前展现，让想了解活动的朋友们，通过自然搜索，或者市场营销活动中提供的途径进入网站即可。

3、季节问题

每个行业都其推广的淡季与旺季，这与产品特点和行业周期有关。

比如青少年教育行业的推广旺季在寒暑假，成人教育的推广旺季在春节之后；婚纱摄影的推广旺季在春暖花开和秋高气爽之际，而酷暑和严寒则是淡季。

那么淡旺季与有点击无转化有什么关系呢？

再举个教育行业的栗子，比如考二级建造师，考试前1-2个月是旺季，此时大家普遍有培训的需求，转化自然会高；而考试结束后就进入了淡季，此时还是会有大量网民进入网站，但此时他们的目的一已经变成了搜题目对答案，查询下次考试时间，而非培训和买题，自然转化量会降低。

4、恶意点击

这是竞价行业的千古难题，前阵子艾奇菌也就恶意点击这个话题推送了好几篇图文，目前能想到的解决方法也都说了个遍，大家可以点击这些链接仔细阅读：

用这其中的方法，大概能避免70%的恶意点击数。

不过艾奇菌发现了很多小伙伴存在一种误区，他们认为80%进入网站而没有形成转化的点击都属于恶意点击。这种心态就是一种甩锅的心态了。

其实恶意点击对于点击方也是有成本的。用自己的IP点吧，点了几次就会被屏蔽，再多点几次，系统也不会扣费，点了也是白点。用恶点群，多数情况是要给钱的，一呼百应的情况很少，毕竟大家都挺忙的。用恶点软件，也是要付费的，也可能会被系统查到从而免除费用。费时费力，还不一定能达成把对方点下线的目标，把时间都耗在这事儿上，也的确挺LOW的，还不如多花点心思想想自己的公司应该怎么推广营销。

还有人说百度的代理商人员为了业绩，会进行点击。艾奇菌自己也曾在百度代理商待过，也测试过在公司点击客户的某条广告，第二天看数据时却发现那天点击的那一条创意，并没有产生消费。所以，百度代理商的人员，在公司点击推广广告，是不会计费的，这是其一；其二是，百度代理商人员如果真的通过恶意点击来增加自身业绩的话，这是杀鸡取卵，自取灭亡行径。一旦客户遭恶点，推广效果大打折扣，对于百度平台不再信任，他还会续费吗？客户不续费，还怎么给自己增加业绩？更何况，世界上没有不透风的墙，内部员工进行恶意点击的消息一旦公之于众，无疑是毁灭性的丑闻，如今搜索引擎也挺多的，也不是非百度不可，百度没必要为了一点暂时的蝇头小利冒这么大的风险。

之前也有小伙伴说过商盾工具数据不透明的情况，只看到了返款，没看到具体哪些点击返的款。其实艾奇菌觉得，没必要在这个环节较真，你关心的其实是商盾到底能不能好好地保护你的账户，而艾奇菌能很确定的是，百度很想让其产品好好地保护你的账户，并由衷希望你的推广效果能好。因为所有的老板都不是傻子，他们在百度推广上做出效果了，才会继续投入和合作，如果效果不佳，自然就转投其他渠道了。

所以，正如此文中的归类，恶意点击属于SEMer不可控因素，把商盾设置完善就好了，更多的精力放在接下来要讲的可控因素中吧。

可控因素

1、流量精准问题

1）关键词选词问题

在SEM中，关键词代表了网民的需求，网民搜索什么词，就意味着他有什么样的需求。既然如此，我们选择关键词就显得非常重要。常见的关键词类型有：品牌词，产品词、通用词、行业词、活动词和人群词。

这些词各有特点，需要适当进行搭配，才能让账户健康地发展。

鉴于大多数企业的推广目标都是提升转化量，我们就以转化率这一指标，从高到低来介绍这几类词。

A、品牌词

转化率最高的当然是品牌词了，因为从搜索品牌词来的客户是非常精准的，他们就是冲着你家品牌来的，意图非常明确，所以转化率很高。而品牌词的出价通常不会太高，所以自然ROI也会高了。低成本高转化，听起来特别美好，但是品牌词有一个比较致命的弱点——流量太少。除非你是京东、天猫那样的知名大企业，否则品牌词的流量通常都不多。

B、活动词

其次是活动词。活动词就是节假日或网站促销活动的类别、名称。这类词通常用来做节日、周年庆等营销活动的曝光。比如“双十一”、“黑五”这类词。其实活动词是需要通过营销活动来造势，让网民了解到这个活动，然后才会产生搜索活动词的行为。与品牌词相似，一个网民搜索活动词了，说明他有参与活动的意愿，所以转化率也会高。同样的，活动词的流量受限于企业进行活动的频率以及造势程度，所以流量会比较低，能锦上添花，不能雪中送炭。

C、产品词

接下来是产品词。产品词是指不包含品牌名的，带修饰限定的产品相关词，包括产品名称、型号等，如“拍照手机”“电动轿车”等。搜索这些词的网民已有了比较明确的产品需求，是值得争取的潜在用户。对于电商企业主，其网站上销售的所有品牌企业的产品，如“VIVO手机”也会被归为产品词类。

产品词是一个推广账户的主力军之一，因为它各方面都比较均衡，流量较大-点击率较高-转化率适中-点击价格也不低，当一个新的企业暂时没什么品牌和活动时，则投放重心都在产品词上了。此时围绕产品进行拓词是一项非常重要、并有机会节省推广成本的一项工作，尽可能全面，并进行细致地分组。

D、行业词（竞品词）

行业词，我们也称之为竞品词。对于竞品词江湖上一直是有争议的，有的企业通过竞品词截留无数，有的企业流量被劫恨得牙痒痒。

其实竞品词的效果是因行业而异的，有的行业如果普遍品牌忠诚度不太高，那么通过竞品词截流形成转化的可能性就大大增加了，例如医疗、教育培训等。而有的行业就算截来了流量，网民一看进错门了，会赶紧退出去，还顺便骂一句山寨不要脸之类的。所以这是一只薛定谔的猫，你不去尝试投放，你不会知道这种词最后的效果如何。建议在投放初期进行尝试，并有优化一段时间，如果转化结果不理想，可以取缔。

E、通用词

通用词是指不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机、水果、电器”等。这些关键词表明网民有一些模糊的欲望和兴趣，他们中间有一些人是可以争取的潜在目标受众。不过说实话，转化率实在是不高，毕竟这类搜索词已经很泛了，艾奇菌观察了一下，大多数通用词，都被淘宝、京东、天猫包了……

F、人群词

人群词与产品直接相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点，如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在目标受众，搜“去除痘痘”的网民，也非常有可能是某款护肤品的潜在目标受众。人群属于拓展流量的关键词，如果账户目前的推广需求是提升展现量，那么人群词是非常好的选择。

其实账户的投放，应该是一种流动的状态。前期依靠通用词、人群词、行业词提升网站流量，配合市场营销活动和品牌推广，等有一定品牌受众之后再转向品牌词、活动词投放，而产品词作为顶梁柱贯穿始终，这是一种大体的推广节奏。具体制定什么样的推广策略，重点选哪些词，每个阶段侧重考核的是漏斗的哪个环节，这又是另外一门学问了。

总而言之，如果你的账户有点击没转化，可以留意一下此次点击来自于哪一类词，将这种数据记录下来，每周每月进行分析，然后进行相应的决策。

2）关键词匹配问题

如今账户中主流的匹配方式已经是精确匹配和短语精确匹配了，因为其他匹配方式太不可控，有的时候匹配到的搜索词让人哭笑不得。

此处有一个小坑需要强调，那就是百度账户中的高级精确匹配功能（在账户层级的更多设置那里），以及360后台中的智能短语匹配功能，最好不要开启！天知道系统会给你匹配到一些什么东西，现在所谓智能还出于“群魔乱舞”（字面意思，不要追究成语本身含义）的阶段，还是先只相信自己吧。

此处提一下分匹配模式出价这个功能，其实艾奇菌自己的账户是一直使用这个功能的，因为可以低价引流，如果大家的账户有引流推广需求的话，，这个功能是可以用用的，不过需要关注好数据，数据不好的话，那就关关关！

什么叫做数据不好呢，就是在引流的时候，给自己定一个转化率的最低门槛，如果转化率数据跌破了这个门槛，说明引来的流量质量低于了自己能接受的底线，那就关闭一些引流的工具。

3）否词问题

否词问题其实是SEMer的勤奋问题。每天查看搜索词报告，把低相关的词加入否定词中，定期整理否定词，整理共同的词根，将词根添加进去，腾出空间来放更多的否定词。这是一项低技术高耗时的工作，如果有高效的否词方法，也欢迎分享给大家。

如果你发现已添加了否定的关键词，还是出现在了搜索词报告中，首先第一件事儿，是核对时间，即你否词的时间和这个关键词被触发的时间，如果还是有问题，那就找客服人员吧，这种问题，客服有向总部反馈的渠道。

4）创意撰写问题

创意与网站内容高度匹配，是一条创意的基本素养。如果创意说的东西是A，而进入网站以后发现内容都是B，牛头不对马嘴，访客自然就离开了。

2、着陆页问题

1）网站打不开/打开速度慢

网站打不开，这就好比，一个顾客站在你的店门口想进来瞅瞅，结果你把店门关了。这是潜在客户流失原因中最悲催、最可惜的一个，点击费用已扣除，却连网站都没进来，想想都心疼。艾奇菌和大神们聊天的时候，都会问他们竞价猿每天的工作应该有哪些内容，他们有一个回答特别一致，那就是到公司第一件事看网站能不能打开。

打开速度慢同样是一个悲剧。几个月前腾讯出了一份大数据报告，指出“网页加载超过5秒，会有74%的用户离开页面”。百度统计里有网站速度诊断的功能，大家可以利用起来。

真是少一分怕我骄傲……

2）着陆页内容相关性低

如果网民搜索的是日语培训，结果进入的着陆页是英语培训，那么网民直接离开的概率是很高的。之前有一位大神在文章中说过：你要把客户当成最懒惰的人，的确是这样，他们已经懒到一旦网站不合心意，就只会点关闭标签页的程度。

所以关键词的访问URL要利用起来，为每个关键词寻找一个最相关的页面链接起来，能提升不少转化率。

3）网站布局设计有问题

我们来看一个案例：

这是某网站原本的布局情况，左侧是一大片主推产品的BANNER，右侧是三款促销产品

从热图中我们可以看出，左侧这一大片区域，其实是有很多人关注的，并产生了点击行为。而点击此处其实是进入了这款产品的页面，而错过了更多的促销信息。此时右侧的促销产品点击量占比为15.72%。

于是网站把布局更换了一下，促销产品放到左侧来，变成了这样：

布局改变以后，促销信息的点击量占比提升了2.4倍，原本主推产品的点击也更集中了。

所以通过热图工具，我们可以了解到平时容易忽略的信息，根据这些信息对页面进行调整，会让数据有意想不到的提升。

热图工具的话，艾奇菌再之前的文章里面发布过，大家可以点击链接去看看：

4）用户体验不好

其实用户体验是一个很大的话题，艾奇菌之前也为大家推送过有关用户体验的图文。

而用户体验可以概括为几个方面：

网站太丑：比如全是字，颜色搭配不协调等，这是个看脸的世界，网站也一样。

动不动就遇到404：如果进入网站，点击某个链接却提示错误，会让网民对网站的信任度急剧下降。

想找东西找不到：如果我进入一家英语培训的网站，却不知道在哪里查看课程信息，会不会很讽刺？要解决这类问题，一种是用清晰合理的导航，还有就是设置站内搜索功能。

图是破的：想象一下，一个网站，图片都是灰框加问号，网民会不会瞬间丧失访问的热情？

广告太多：其实现在国内很多网站都有这种情况，满屏全是广告。而用来推广的网站，自身就是企业对网民的广告，还放很多别人的广告，那也太“舍己为人”了吧……

还有很多影响用户体验的因素，欢迎补充。

5）联系方式不明显

除了满屏都是咨询弹窗和电话号码，还有一种情况是网站上找不到联系方式。网民看了内容觉得满意，想要与企业联系一下，结果找不到联系方式……此时网民的心态是：那就不找了，换一家吧。于是你网站的流量又流失了，转化又少了。

3、咨询/注册环节问题

1）邀请咨询环节

这个环节有两个极端——邀请框太多，和没有发起邀请。

第一种情况其实特别常见，有些企业本身网站就设计了联系方式的浮窗，又设置了咨询工具，还开通了营销QQ和离线宝等，于是网站就成了这样：

这种满屏都是邀请框的网站，就回到了我们上一个说的问题了。这样的用户体验，会把网民从网站赶走，更不用说转化了。

另一种表现就是锲而不舍地一直邀请。进入一家网站，弹出了一个邀请框，我拒绝了，然后每隔五秒这个邀请框都会跳出来，不胜其烦，还让不让人好好看网站了？怒而退出，转化又没了。艾奇菌建议，咨询弹窗设置一次就好，或者把间隔周期设置得更长一些，不要弹窗太频繁。

第二种情况，没有咨询邀请。其实这种情况还好，有一个咨询的浮层静静地待在页面边上，也挺好的，网民如果有需求了，自然会去点击。大家也可以用有弹窗和无弹窗进行一段时间的测试，看看哪种效果更好。

2）引导注册

这是针对网站有注册需求的企业。

我遇到过比较奇葩的网站，内容挺优质，却找不到注册入口，很久之后才知道，那家网站是邀请制，未开放自由注册。不开放注册你也可以说一声啊……

要引导注册，首先要把注册按钮放到显眼的地方，并伴以注册之后的好处。例如这样：

3）沟通软件问题

这个问题类似于网站打不开，如果沟通软件突然掉线，或连接不上，或者有客人进入网站却没有反应……这种问题也是千万要规避的，如果某天觉得咨询量特别少，第一个要排查的是软件是否出问题，切记。

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